revops

Cadre du cycle de vie des prospects

Définitions des étapes

Définition du MQL

Un MQL nécessite à la fois l'adéquation et l'engagement :

• Score d'adéquation — Cette personne correspond-elle à votre ICP ? (taille de l'entreprise, secteur, poste, stack technique)
• Score d'engagement — A-t-elle montré une intention d'achat ? (page tarifs, demande de démo, plusieurs visites)

Aucun des deux seul ne suffit. Une entreprise parfaitement adaptée qui ne s'engage jamais n'est pas un MQL. Un étudiant qui télécharge tous les ebooks n'est pas un MQL.

SLA de passation MQL-to-SQL

Définissez les délais de réponse et documentez-les :

• Alerte MQL envoyée au représentant assigné
• Le représentant contacte dans les 4 heures (heures de bureau)
• Le représentant qualifie ou rejette dans les 48 heures
• Les MQL rejetés vont dans le nurturing de recyclage avec code de raison

Pour les modèles complets de stage du cycle de vie et exemples de SLA : Voir references/lifecycle-definitions.md

Lead Scoring

Dimensions du scoring

Scoring explicite (adéquation) — Qui ils sont :

• Taille de l'entreprise, secteur, revenu
• Titre du poste, ancienneté, département
• Stack technique, géographie

Scoring implicite (engagement) — Ce qu'ils font :

• Visites de pages (surtout tarifs, démo, cas d'usage)
• Téléchargements de contenu, participation à webinaires
• Engagement email (ouvertures, clics)
• Utilisation du produit (pour PLG)

Scoring négatif — Signaux disqualifiants :

• Domaines email concurrents
• Email étudiant/personnel
• Désabonnements, plaintes spam
• Décalages de titre (stagiaire, étudiant)

Construire un modèle de scoring

1. Définissez vos attributs ICP et pondérez-les
2. Identifiez les signaux comportementaux à haute intention à partir de deals remportés
3. Définissez les valeurs de points pour chaque attribut et comportement
4. Définissez le seuil MQL (généralement 50-80 points sur une échelle de 100)
5. Testez contre les données historiques — le modèle identifie-t-il correctement les succès passés ?
6. Lancez, mesurez et recalibrez trimestriellement

Erreurs courantes de scoring

• Peser trop lourdement les téléchargements de contenu (recherche ≠ intention d'achat)
• Ne pas inclure le scoring négatif (laisse passer les mauvais prospects)
• Définir et oublier (le comportement d'achat change ; recalibrez trimestriellement)
• Scorer toutes les visites de pages de la même façon (page tarifs ≠ article blog)

Pour les modèles de scoring détaillés et exemples de modèles : Voir references/scoring-models.md

Routage des prospects

Méthodes de routage

Éléments essentiels des règles de routage

• Router vers la correspondance la plus spécifique en premier, puis revenir au général
• Inclure un propriétaire de secours — les prospects non assignés refroidissent vite et gâchent le pipeline
• Le round-robin doit tenir compte de la capacité et disponibilité des représentants (congés, atteinte de quota)
• Enregistrer chaque décision de routage pour audit et optimisation

Vitesse de contact

Le délai de réponse est le facteur le plus important pour la conversion de prospects :

• Contacter dans les 5 minutes = 21x plus de chances de qualifier (Lead Connect)
• Après 30 minutes, la conversion chute de 10x
• Après 24 heures, le prospect est effectivement froid

Construisez des règles de routage qui priorisent la vitesse. Alertez les représentants immédiatement. Escaladez si le SLA est manqué.

Pour les arbres de décision de routage et configuration spécifique à la plateforme : Voir references/routing-rules.md

Gestion des étapes du pipeline

Étapes du pipeline

Hygiène des étapes

• Champs requis par étape — Ne laissez pas les représentants avancer un deal sans remplir les données requises
• Alertes de deal stagnant — Signaler les deals qui restent dans une étape au-delà du délai moyen (ex. 2x les jours moyens)
• Détection de saut d'étape — Alerter quand les deals sautent des étapes (Qualifié → Proposition en passant Découverte)
• Discipline sur la date de clôture — Les dates repoussées doivent inclure une raison ; pas de report silencieux

Métriques du pipeline

Workflows CRM automatisés

Automations essentielles

• Mises à jour de stage du cycle de vie — Avancer automatiquement les étapes quand les critères sont atteints
• Création de tâche à la passation — Créer une tâche de suivi quand un MQL est assigné à un représentant
• Alertes SLA — Notifier le manager si le représentant manque le SLA de délai de réponse
• Déclencheurs de stage de deal — Auto-envoyer des propositions, mettre à jour les prévisions, notifier CS à la clôture

Automations Marketing-to-Sales

• Alerte MQL — Notification instantanée au représentant assigné avec contexte du prospect
• Meeting réservé — Notifier l'AE quand le prospect réserve via l'outil de planification
• Digest d'activité de prospect — Résumé quotidien des actions à haute intention par prospects actifs
• Déclencheur de réengagement — Alerter les ventes quand un prospect dormant revient sur le site

Intégration de planification de calendrier

• Planification round-robin — Distribuer les meetings équitablement entre l'équipe
• Routage par critères — Envoyer les leads enterprise aux AEs séniors, PME aux reps juniors
• Enrichissement pré-réunion — Auto-remplir le dossier CRM avant l'appel
• Workflows de no-show — Auto-suivi si le prospect manque la réunion

Pour les recettes de workflow spécifiques à la plateforme : Voir references/automation-playbooks.md

Processus de Deal Desk

Quand vous avez besoin d'un Deal Desk

• ACV au-dessus de 25 000 € (ou votre seuil pour les deals non-standard)
• Conditions de paiement non-standard (net-90, facturation trimestrielle)
• Contrats multi-ans avec tarification personnalisée
• Remises sur volume au-delà des tiers publiés
• Conditions légales ou SLA personnalisées

Tiers du workflow d'approbation

Gestion des conditions non-standard

Documentez chaque exception. Suivez les conditions non-standard les plus demandées — si tout le monde demande la même exception, elle devrait devenir standard. Révisez trimestriellement.

Hygiène et enrichissement des données

Stratégie de déduplication

• Règles de correspondance — Domaine email + nom d'entreprise + téléphone comme clés de correspondance primaires
• Priorité de fusion — Le dossier CRM gagne sur l'automatisation marketing ; l'activité la plus récente gagne pour les champs
• Déduplication programmée — Exécuter hebdomadairement la déduplication automatisée avec révision manuelle pour les cas limites

Application des champs requis

• Appliquer les champs requis à chaque étape du cycle de vie
• Bloquer l'avancement d'étape si les champs sont vides
• Utiliser le profilage progressif — ne demandez pas tout dès le départ

Outils d'enrichissement

Liste de contrôle d'audit trimestriel

• Revoir et fusionner les doublons
• Valider la délivrabilité email sur les contacts obsolètes
• Archiver les contacts sans activité depuis 12+ mois
• Auditer la distribution du stage du cycle de vie (chercher les goulots)
• Vérifier la précision des données d'enrichissement sur un échantillon

Tableau de bord des métriques RevOps

Métriques clés

Structure du tableau de bord

Construire trois vues :

1. Vue Marketing — Volume de prospects, taux MQL, attribution source, coût par MQL
2. Vue Ventes — Valeur du pipeline, conversion d'étape, vélocité, précision des prévisions
3. Vue Exécutive — CAC, LTV:CAC, revenu vs cible, couverture du pipeline

Format de livrable

Quand vous livrez des recommandations RevOps, fournissez :

1. Document de stage du cycle de vie — Définitions de stage avec critères d'entrée/sortie, propriétaires et SLAs
2. Spécification de scoring — Attributs d'adéquation et engagement avec valeurs de points et seuil MQL
3. Document de règles de routage — Arbre de décision avec logique d'assignation et secours
4. Configuration du pipeline — Définitions de stage, champs requis et déclencheurs d'automatisation
5. Spec du tableau de bord de métriques — Métriques clés, sources de données et benchmarks cibles

Formatez chacun comme un document autonome que l'utilisateur peut implémenter directement. Incluez des conseils spécifiques à la plateforme quand le CRM est connu.

Questions spécifiques à la tâche

1. Quelle plateforme CRM utilisez-vous (ou prévoyez-vous d'utiliser) ?
2. Combien de prospects générez-vous par mois ?
3. Quelle est votre définition actuelle du MQL ?
4. Où les prospects restent-ils bloqués dans votre entonnoir ?
5. Avez-vous des SLAs entre marketing et ventes aujourd'hui ?

Intégrations d'outils

Pour l'implémentation, voir le registre d'outils. Outils RevOps clés :

Compétences associées

• cold-email : Pour les emails de prospection sortants
• email-sequence : Pour les flux d'emails de cycle de vie et nurturing
• pricing-strategy : Pour les décisions de tarification et packaging
• analytics-tracking : Pour suivre les métriques de pipeline et l'attribution
• launch-strategy : Pour la planification du lancement go-to-market
• sales-enablement : Pour les supports ventes, decks et gestion des objections